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二手车,卖方市场已去,买方市场将来  [复制]

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发表于 2017/05/12 14:09:44

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前几天看到关于出租车业为抵制专车带来的冲击,集体卸载打车软件的消息,我不仅想,到底是互联网企业颠覆了出租车行业,还是需求与供给之间的不均衡颠覆了传统,而此举就如大军已临城下,你还在修篱笆。

打车软件已经完成了第一轮打击,第二轮专车已然占有市场份额,而人们除了方便以外,选择专车的另一个原因就是受够了传统出租车。

二手车接下来会进入到另外一个纪元,不能说是谁努力的结果,而是这是一切事物发展的轨迹,过去的20年一直不温不火的二手车,将在未来10年折点上扬,我们有什么样的机会呢?

卖方市场已过去,买方市场将来临

在车源社会里,只要有一手车源,卖车并不是问题,中介市场的繁荣,让车源更多的在各地车商间流转,而随着市场透明化后,去中间化的势头愈加强烈,加之车商数量每年剧烈上涨,据称宁波地区的商户从2012年的600余家,已经增长到1300余家,车源也越来越丰富,而二手车的价格是以销定收,固然去中间化势头更加明显。当车源多,商户多的时候,就是终端购买客户需求决定市场的时候,而这一刻,即将到来。

专业化细分市场

如同十年前的手机市场,一直掌握在大型卖场手里,全品牌销售,但是近几年越来越发现,几乎60%的手机退出市场,剩下的国内销量排行最前的不超过10家,而过去大卖场的销售模式已经被市场淘汰,换而至的是品牌体验店,专业细分的服务体验模式占多数,那么二手车为什么不呢?我们都知道目前二手车零售细分主要一金额,有做10万以下的,有做30万以上的,但未来的趋势会向单独的几个品牌或车型发展,例如越野车之家,改装车俱乐部,而专业聚焦后,会让用户感受到体验上的提升和信赖。

差价红利缩减,盈利方向转移

至少到目前为止,二手车利润主要部分仍然是差价获利,简单而有力,但如同10年前的新车一样,这个时代正在过去,目前全国新车的保险渗透率普遍为80%以上,但二手车仍然保持在20%左右,甚至很多地方更低,这也和本身二手车带保销售有关,但是如果不退保重新销售,那这部分红利永远被忽略,现在不做,是因为现在不值得做,当满世界都是钱的时候,没人低头捡起地上的5元钱,但很快,也许你连五毛钱都抢不到。

从注重车源,到注重客源

似乎打开收音机,所有二手车广告都是关于车辆估价收购的信息,但是,很快就要改成卖车推荐的信息,随着保有量中首台车进入换车期,车源和需求会越来越均衡,所以现在开始,如果想转型,就应该从买车客户资源的维系做起,建立完善的客户管理和关系维系的机制,有步骤的完成客户基盘的管理,对于卖车时的延保和续保,作为一项服务,打通车商与客户之间的关系,从中介售卖,到直面客户,保持客户忠诚度和推荐率。

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